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经销商系列培训之卓越导购实战特训

发布时间:2018-12-11 发布人: 浏览次数:

         经销商系列培训之卓越导购实战特训   
   怎么样才能成为卓越的导购呢? 那就是做顾客的专业顾问,我们要把自己塑造成专业顾问的形象。
   导购的光辉形象:状元才,英雄胆,城墙厚的一张脸,要有足够的才华,要有胆识,敢作敢当,有承担,有责任心,要勇于面对挫折,做顾客专业暖通顾问,需要了解、理解、说解,知道他为什么这样,在理解的基础上对顾客进行说解商品对顾客的好处。
顾客购买需求往往是理性的,但采购决定一刻往往是感性的,要拆除顾客心中那堵“墙”,关键是取得顾客对你的信任,所以我们常说“卖产品不如卖自己”正是这个道理。
那么如何才能获得顾客的好感和信任呢?1、微笑,微笑能够传递出真诚,善意,别人的微笑是长期苦练出来的,2、赞美顾客,一句赞美的话可以留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情,3、注重形象,好的形象不但可以改变工作的气质,还可以获得顾客的信赖,能给顾客带来良好的感觉,4、要倾听顾客说话,缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是一接触顾客就滔滔不绝地做商业的介绍,直到顾客厌倦,认真听顾客的意见是导购员和顾客建立信任关系的最重要的方法之一,5、用利益来满足顾客的需求,导购人员常犯的错误是特征推销,向顾客介绍产品的材料、质量、特性等,而恰恰没有告诉顾客这些特性能带来什么利益和好处,这是顾客购买产品的根源,要强调推销的要点:一个产品所包含的利益是多方面的,导购不可能在介绍时都面面面俱到,而应该选择顾客最关心,最感兴趣的方面介绍,推销的一个基本原则是“与其对一个产品的特点进行冗长的讨论,不如把目标集中在顾客最关心的问题上。”
FABE法则,将产品特征转化为顾客利益;F:是指产品的特征、特性等最基本的功能,A:优点,列出这个产品独特的地方来。可以直接,间接去称述。例如:更管用、更高档、更温馨、更保险…… B:能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。E:佐证。通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。客户在购买产品时,并不是购买产品本身,而是为了产品能够提供舒适、方便、利益、好处等,所以导购要很清晰的知道其所销售的产品有何与众不同的特性,它能带给客户什么利益,那才是我们的卖点。
了解顾客的需求要通过问的方式,问问题的方法有这几点:1、问简单容易回答的问题,2、问是的问题,3、从小的事开始问,4、问二选一的问题,5、事先想好答案,6、能用问尽量少说

 

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